Saber quién es el otro para negociar

Saber quién es el otro para negociar
No todos los conocimientos que adquirimos a lo largo de nuestra vida, son siempre aplicables. La experiencia nos da en más de una oportunidad, la posibilidad de apelar a ella para aplicarla en aquello que encaramos a otra escala en nuestra vida profesional o laboral y la negociación forma parte de ella. Aquí es donde conocimiento y experiencia, conforman un tándem estratégico.
La semana pasada se desarrolló en el Hotel Alejandro I, un curso organizado por Telecom Negocios, con el apoyo de la Universidad Torcuato Di Tella sobre “Negociación”, a cargo Ingrid Neumarkt, docente de dicha Universidad y especializada en capacitación en Recursos Humanos. Dialogamos con ella, quien nos brindó respuestas claves para tener muy presentes a la hora de encarar una negociación.
¿Cómo llega a dictar este tipo de capacitaciones sobre negociación, un tema que siempre está en el tapete?
Primero quiero aclarar un mito que suele haber y es que los que dictamos cursos o charlas sobre negociación somos buenos negociando. Por lo general, la gente que se dedica a negociar, no se dedica a dictar cursos y gran parte de lo que uno lleva adelante en estos procesos tiene que ver con la práctica, es decir los que dictamos negociación, humildemente, somos los que conocemos de las teorías, de las buenas prácticas de mercado, pero no necesariamente somos los que llevamos adelante negociaciones. Por eso, a veces, un buen mix es contratar a alguien que pueda dictar y alguien que negocie en las empresas y para ver la experiencia real.
Yo vengo de trabajar muchos años en empresas, en recursos humanos, y tengo formación en psicología, después un Master en negocios que me ha acompañado en procesos que tienen que ver con todo lo vincular entre las personas. La negociación no es más que un proceso de comunicación, un poco más complejo.
¿Cuáles son los factores determinantes o esenciales que intervienen en la negociación?
Uno que debiera intervenir siempre, aunque a veces no interviene, es una buena preparación. Y cuando digo preparación no es saber lo que uno va a ofrecer, sino prepararse en relación a quién es el otro, cuál es el ámbito donde se va a negociar (locales o visitantes), si conozco la cultura que hay por detrás, si conozco qué es lo que se espera de mí, prepararme mucho en ese sentido.
Después, lo que no es menor, es ser un buen orador: no hay que ser un actor, pero sí poder ser claro en lo que se propone. Eso también se aprende, no es demasiado complicado.
Finalmente recordar que, cuando uno hace un acuerdo, tiene que dejar atados todos los puntos; y algo no menor: una vez que cerraste un acuerdo, ya está, dejarlo ahí, no intentar aprovechar la situación para vender más u ofrecer algo diferente. Cerrar y, en todo caso, generar una reunión otro día.
De acuerdo a su expertise y por las capacitaciones que ha dictado en diferentes mercados y distintas provincias, ¿cuál es el panorama que observa y qué diferencias ha encontrado?
Yo creo que se ha avanzado muchísimo. Esto que yo doy en clase, en realidad ya se conoce. Cada vez me encuentro más con públicos más expertos y no sólo en negociación, en liderazgo, en un montón de disciplinas. Pero también debo decir que son expertos en la teoría y, como decía mi abuela, “del dicho al hecho hay largo trecho”. Entonces, una cosa es saber, tener conocimiento teórico y otra cosa es saber hacer y el saber hacer se desarrolla en la práctica. Está muy bien estudiar, pero es mucho mejor si se puede acompañar con una práctica. Mi sugerencia: para alguien joven, si va a hacer un postgrado, es preferible que lo haga si trabaja y no sólo acumular conocimiento académico y después no tiene qué hacer con eso. Si lo va testeando con la práctica del día a día laboral, va a aprender muchísimo más.
Usted dice que da la teoría, pero negocia, al igual que todos nosotros, permanentemente…
Sí, absolutamente, para mí la gente de aula son mis clientes. Así que el tema de la influencia hoy es clave para cualquier persona que esté en el mundo de los negocios… y te diría para cualquier persona. Punto. Porque también negociamos en casa, negociamos con los hijos, con la pareja. Entonces, permanentemente, esto que creemos no saber, es una práctica habitual que tenemos desde que somos chiquitos.
¿Existe el hábil negociador nato?
Sí, sin duda. Así como existe el hábil vendedor y el hábil líder. Pero yo definiría hábil de acuerdo a un contexto. O sea, un hábil negociador de negocios complejos a lo mejor hace agua en un negocio local. Nadie sabe todo. Entonces, creo que donde hay que pararse es en un muy buen autoconocimiento y en revalorizar las cosas que sí sabemos. Seguramente, si yo tengo  más conocimiento que otro, de negociación y me centro en el mercado local, a lo mejor el otro, por tener conocimiento local, (aunque no sea de negociación), logra mejores acuerdos.
Yo soy muy fan de lo que son alianzas, poder conversar con la gente, unir recursos y estamos en lo que se llama “la era de la colaboración”, la era en la que gente que no se ha visto la cara y que está en distintos lugares del mundo, se juntan virtualmente para conformar una realidad mejor a la que podrían lograr estando solos.
O sea que aquel que cuenta con la suficiente autoconfianza, puede quedarse tranquilo que puede desarrollar las habilidades de negociación si se lo propone…
Sí, es salir de la zona de confort. Primero creer en uno, que uno puede; segundo, pararse en lo que uno sí sabe hacer; tercero, reconocer en qué situaciones de su vida igual negoció, desde conseguir que me dejen faltar a la escuela y, luego, empezar a capitalizar todo ello y no considerar que sólo se sabe negociar si se pasó por la academia que nos enseñó a negociar.
Obviamente que el estudio ayuda, ayuda a ponerle palabras a aquello que no sabíamos que lo teníamos como habilidad. Pero sí, es una habilidad que se desarrolla.
Por último, algunos tips para tener presente y empezar, al menos.
Prepararse mucho. Conocer lo más posible del contrincante u oponente: su historia. “googlear” a la persona (qué le gusta, sus hobbies). Toda la información que se pueda tener del otro, siempre ayuda;
No ir a la confrontación: si uno quiere tener una relación de largo plazo, no ir al choque. O sea, cuando el tema viene complejo, más vale calmarse un poco, hacer un autoanálisis porque además los argentinos somos muy de buscar un chivo expiatorio… siempre la culpa es del otro, nunca de uno. Ponerse a reflexionar un poco: ¿qué podría haber hecho yo diferente para que no pasara esto? El otro es tonto, es limitado, pero yo con alguien que sea así, ¿de quién es la responsabilidad si algo no funciona? ¿del otro porque es obtuso o mía que no me supe adaptar? Entonces, hagamos este esfuerzo de reflexión.
La división Telecom Negocios Argentina tiene prevista una segunda instancia de dictado de estos cursos, esta vez sobre “Comunicaciones efectivas”, a cargo del especialista Mariano Bergman.

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No todos los conocimientos que adquirimos a lo largo de nuestra vida, son siempre aplicables. La experiencia nos da en más de una oportunidad, la posibilidad de apelar a ella para aplicarla en aquello que encaramos a otra escala en nuestra vida profesional o laboral y la negociación forma parte de ella. Aquí es donde conocimiento y experiencia, conforman un tándem estratégico.


La semana pasada se desarrolló en el Hotel Alejandro I, un curso organizado por Telecom Negocios, con el apoyo de la Universidad Torcuato Di Tella sobre “Negociación”, a cargo Ingrid Neumarkt, docente de dicha Universidad y especializada en capacitación en Recursos Humanos.

Dialogamos con ella, quien nos brindó respuestas claves para tener muy presentes a la hora de encarar una negociación. 

– ¿Cómo llega a dictar este tipo de capacitaciones sobre negociación, un tema que siempre está en el tapete?

Primero quiero aclarar un mito que suele haber y es que los que dictamos cursos o charlas sobre negociación somos buenos negociando. Por lo general, la gente que se dedica a negociar, no se dedica a dictar cursos y gran parte de lo que uno lleva adelante en estos procesos tiene que ver con la práctica, es decir los que dictamos negociación, humildemente, somos los que conocemos de las teorías, de las buenas prácticas de mercado, pero no necesariamente somos los que llevamos adelante negociaciones. Por eso, a veces, un buen mix es contratar a alguien que pueda dictar y alguien que negocie en las empresas y para ver la experiencia real.

Yo vengo de trabajar muchos años en empresas, en recursos humanos, y tengo formación en psicología, después un Master en negocios que me ha acompañado en procesos que tienen que ver con todo lo vincular entre las personas. La negociación no es más que un proceso de comunicación, un poco más complejo.

-¿Cuáles son los factores determinantes o esenciales que intervienen en la negociación?

Uno que debiera intervenir siempre, aunque a veces no interviene, es una buena preparación. Y cuando digo preparación no es saber lo que uno va a ofrecer, sino prepararse en relación a quién es el otro, cuál es el ámbito donde se va a negociar (locales o visitantes), si conozco la cultura que hay por detrás, si conozco qué es lo que se espera de mí, prepararme mucho en ese sentido.

Después, lo que no es menor, es ser un buen orador: no hay que ser un actor, pero sí poder ser claro en lo que se propone. Eso también se aprende, no es demasiado complicado.

Finalmente recordar que, cuando uno hace un acuerdo, tiene que dejar atados todos los puntos; y algo no menor: una vez que cerraste un acuerdo, ya está, dejarlo ahí, no intentar aprovechar la situación para vender más u ofrecer algo diferente. Cerrar y, en todo caso, generar una reunión otro día.

– De acuerdo a su expertise y por las capacitaciones que ha dictado en diferentes mercados y distintas provincias, ¿cuál es el panorama que observa y qué diferencias ha encontrado?

Yo creo que se ha avanzado muchísimo. Esto que yo doy en clase, en realidad ya se conoce. Cada vez me encuentro más con públicos más expertos y no sólo en negociación, en liderazgo, en un montón de disciplinas. Pero también debo decir que son expertos en la teoría y, como decía mi abuela, “del dicho al hecho hay largo trecho”. Entonces, una cosa es saber, tener conocimiento teórico y otra cosa es saber hacer y el saber hacer se desarrolla en la práctica. Está muy bien estudiar, pero es mucho mejor si se puede acompañar con una práctica. Mi sugerencia: para alguien joven, si va a hacer un postgrado, es preferible que lo haga si trabaja y no sólo acumular conocimiento académico y después no tiene qué hacer con eso. Si lo va testeando con la práctica del día a día laboral, va a aprender muchísimo más.

– Usted dice que da la teoría, pero negocia, al igual que todos nosotros, permanentemente…

Sí, absolutamente, para mí la gente de aula son mis clientes. Así que el tema de la influencia hoy es clave para cualquier persona que esté en el mundo de los negocios… y te diría para cualquier persona. Punto. Porque también negociamos en casa, negociamos con los hijos, con la pareja. Entonces, permanentemente, esto que creemos no saber, es una práctica habitual que tenemos desde que somos chiquitos.

– ¿Existe el hábil negociador nato?

Sí, sin duda. Así como existe el hábil vendedor y el hábil líder. Pero yo definiría hábil de acuerdo a un contexto. O sea, un hábil negociador de negocios complejos a lo mejor hace agua en un negocio local. Nadie sabe todo. Entonces, creo que donde hay que pararse es en un muy buen autoconocimiento y en revalorizar las cosas que sí sabemos. Seguramente, si yo tengo  más conocimiento que otro, de negociación y me centro en el mercado local, a lo mejor el otro, por tener conocimiento local, (aunque no sea de negociación), logra mejores acuerdos. 

Yo soy muy fan de lo que son alianzas, poder conversar con la gente, unir recursos y estamos en lo que se llama “la era de la colaboración”, la era en la que gente que no se ha visto la cara y que está en distintos lugares del mundo, se juntan virtualmente para conformar una realidad mejor a la que podrían lograr estando solos.

– O sea que aquel que cuenta con la suficiente autoconfianza, puede quedarse tranquilo que puede desarrollar las habilidades de negociación si se lo propone…

Sí, es salir de la zona de confort. Primero creer en uno, que uno puede; segundo, pararse en lo que uno sí sabe hacer; tercero, reconocer en qué situaciones de su vida igual negoció, desde conseguir que me dejen faltar a la escuela y, luego, empezar a capitalizar todo ello y no considerar que sólo se sabe negociar si se pasó por la academia que nos enseñó a negociar.

Obviamente que el estudio ayuda, ayuda a ponerle palabras a aquello que no sabíamos que lo teníamos como habilidad. Pero sí, es una habilidad que se desarrolla.

– Por último, algunos tips para tener presente y empezar, al menos.

Prepararse mucho. Conocer lo más posible del contrincante u oponente: su historia. “googlear” a la persona (qué le gusta, sus hobbies). Toda la información que se pueda tener del otro, siempre ayuda.

No ir a la confrontación: si uno quiere tener una relación de largo plazo, no ir al choque. O sea, cuando el tema viene complejo, más vale calmarse un poco, hacer un autoanálisis porque además los argentinos somos muy de buscar un chivo expiatorio… siempre la culpa es del otro, nunca de uno. Ponerse a reflexionar un poco: ¿qué podría haber hecho yo diferente para que no pasara esto? El otro es tonto, es limitado, pero yo con alguien que sea así, ¿de quién es la responsabilidad si algo no funciona? ¿del otro porque es obtuso o mía que no me supe adaptar? Entonces, hagamos este esfuerzo de reflexión. 

TELECOM NEGOCIOS ARGENTINA

La división Telecom Negocios Argentina tiene prevista una segunda instancia de dictado de estos cursos, esta vez sobre “Comunicaciones efectivas”, a cargo del especialista Mariano Bergman.

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Julio Frias para L@Hor@

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